投放亞馬遜廣告預(yù)算有限，頭疼！到底是推新品，打爆款還是發(fā)展?jié)摿x品？怎樣才能“一擊即中”消費(fèi)者的心？
元老級(jí)商家說成功不止打爆款，想在2021實(shí)現(xiàn)【花最少的預(yù)算撈最多的金】？選對(duì)ASIN必不可少！
但對(duì)于選品，你是否也有以下困惑：
?每個(gè)ASIN都是“精心挑選”，應(yīng)該全部都投放嘛？怎么打才更有效？
?我有幾百個(gè)ASIN，但是預(yù)算有限怎么辦？我是推新品？打爆款？還是著力發(fā)展?jié)摿SIN?。?br />
怎樣才能了解自己的ASIN，并做好零售準(zhǔn)備？今天，我們將從選品四步驟，手把手教你如何分析自己的商品特點(diǎn)，“一擊即中”消費(fèi)者的心！
步驟一：了解自己的ASIN，并為做好零售準(zhǔn)備的ASIN分象限

為實(shí)現(xiàn)“用一樣的預(yù)算獲得更多的銷量”，建議先根據(jù)ASIN Matrix模型將自己某個(gè)品類中的ASIN按照生命周期（上市時(shí)間）和銷售額分為四類（如下圖）。

在使用上圖時(shí)，生命周期的數(shù)值可以根據(jù)實(shí)際來設(shè)定，如你是手機(jī)賣家，產(chǎn)品的生命周期一般為1-2年，你可以嘗試將一年作為一個(gè)分水嶺。
分類指標(biāo)除了生命周期和銷售額，【詳情頁(yè)的瀏覽量（glance view）】和【訂單商品轉(zhuǎn)化率】也可納入你的參考，通過分類，資源傾斜到瀏覽量和轉(zhuǎn)化率高的ASIN上。

步驟二：針對(duì)不同的消費(fèi)者購(gòu)物決策階段匹配合適的ASIN
在你完成ASIN分類之后，你可以針對(duì)不同購(gòu)物階段的消費(fèi)者特點(diǎn)，選擇對(duì)應(yīng)類別的ASIN來吸引消費(fèi)者的目光！

劃重點(diǎn)：不同分類的ASIN承擔(dān)不同的戰(zhàn)略作用。
■ 用主力ASIN和新貴ASIN帶動(dòng)全店鋪銷售→爆款帶動(dòng)普通款
研究表明，中國(guó)賣家在使用商品推廣12個(gè)月后，新貴和主力ASIN占全部廣告的37%，但貢獻(xiàn)了79%的廣告銷售額！[1]
■用潛力ASIN和長(zhǎng)尾ASIN積累評(píng)論和口碑→提升Listing質(zhì)量

步驟三：借力“量身打造”的廣告計(jì)劃進(jìn)一步提高ASIN銷量?
根據(jù)不同象限的ASIN特點(diǎn)，你可以參考使用以下不同的廣告策略和投放方式：
1、新貴ASIN策略?
新貴ASIN：具備新品與爆品特點(diǎn)，商品推廣和品牌推廣一起投能最大化廣告效果！

廣告建議：品牌推廣+競(jìng)品品牌詞/品類關(guān)鍵詞+搜索結(jié)果首頁(yè)首位（Top of Search）
關(guān)鍵詞來源：
品牌關(guān)鍵詞：競(jìng)品分析中獲得數(shù)據(jù)采集后，按價(jià)格、功能點(diǎn)、評(píng)價(jià)數(shù)量、評(píng)價(jià)等級(jí)等篩選出直接競(jìng)品、間接競(jìng)品、相關(guān)商品，最終找出商品對(duì)應(yīng)品牌
品類關(guān)鍵詞：競(jìng)品分析中獲得數(shù)據(jù)采集后，篩選出直接競(jìng)品、間接競(jìng)品、相關(guān)商品，最終找到所屬品類
廣告位：搜索結(jié)果首頁(yè)首位 Top of Search
商品組合：最多選擇3個(gè)商品，采用“主力ASIN+新貴ASIN”（老帶新）策略
品牌標(biāo)題：體現(xiàn)功能（mop/cleaning）、性能（efficient)、場(chǎng)景（pet hair/carpet）中的一個(gè)或多個(gè)信息點(diǎn)
2、主力ASIN策略?
主力ASIN：帶動(dòng)全店鋪銷售的關(guān)鍵，可重點(diǎn)進(jìn)行品牌打造

充分利用主力ASIN的爆款價(jià)值及帶動(dòng)作用，將主力ASIN用來做競(jìng)爭(zhēng)和品牌防御，為它分配較多的預(yù)算。
廣告建議：商品推廣+對(duì)標(biāo)競(jìng)品ASIN+競(jìng)爭(zhēng)賣家主力ASIN商品詳情頁(yè)，找到對(duì)標(biāo)的競(jìng)品ASIN步驟：
? 數(shù)據(jù)采集后，按價(jià)格、功能點(diǎn)、評(píng)價(jià)數(shù)量、評(píng)價(jià)等級(jí)等篩選出直接競(jìng)品、間接競(jìng)品或相關(guān)商品，最終確定候選直接競(jìng)品ASIN
? 精選直接競(jìng)品：比對(duì)候選競(jìng)品ASIN與賣家自己ASIN優(yōu)劣勢(shì)（確保自己的ASIN有優(yōu)勢(shì)）
? 選擇消費(fèi)者評(píng)價(jià)數(shù)量較高、評(píng)價(jià)星級(jí)較高的競(jìng)品：選擇比賣家自己ASIN所在品類的Best Seller排名較高的競(jìng)品（排名不能差距太遠(yuǎn)）
3、潛力ASIN策略
潛力ASIN：雖未形成銷售飛輪，但提升可見度可增加銷量

潛力ASIN中的有一些ASIN，可以嘗試用品牌推廣來提升曝光量，但需要量力而為，控制好預(yù)算。
4、長(zhǎng)尾ASIN策略
長(zhǎng)尾ASIN：根據(jù)自身實(shí)際情況，可設(shè)置最低預(yù)算分配

長(zhǎng)尾ASIN多為老品且非爆款。如果你有非常獨(dú)特的細(xì)分品類和優(yōu)質(zhì)Listing且有穩(wěn)定的銷售，并且想通過廣告進(jìn)一步抓住訂單，那么你可以分配適當(dāng)?shù)念A(yù)算對(duì)長(zhǎng)尾ASIN進(jìn)行商品推廣。

步驟四：競(jìng)品“透視”，了解你的競(jìng)品都在“做什么”，
競(jìng)品“透視”法1：通過搜索采集數(shù)據(jù)，了解競(jìng)品和品牌
? 通過搜索結(jié)果頁(yè)，品牌旗艦店和商品詳情頁(yè)搜索采集數(shù)據(jù)維度，并觀察每一個(gè)數(shù)據(jù)維度以何種形式、語(yǔ)言表達(dá)消費(fèi)者需求點(diǎn)。
競(jìng)品“透視”法2：從不同維度分析競(jìng)品和品牌
? 通過商品詳情、功能點(diǎn)、直接競(jìng)品、間接競(jìng)品或相關(guān)商品，來獲得同類或相關(guān)商品的價(jià)格、競(jìng)品情況、高頻品類詞等信息。
競(jìng)品“透視”法3：從競(jìng)品分析中獲得關(guān)鍵詞和ASIN
? 通過競(jìng)品品牌、品類、功能等信息，篩選對(duì)應(yīng)類別的關(guān)鍵詞。
? 通過競(jìng)品ASIN和自己的ASIN，篩選要定位的競(jìng)品或需要做品牌防御的ASIN。

溫馨提示：無論你是預(yù)算不愁，想要嘗試所有廣告產(chǎn)品；還是預(yù)算有限需要精打細(xì)算的，都需要有針對(duì)性的根據(jù)商品特性制定廣告策略，實(shí)現(xiàn)花一分錢得到十分效果！
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