一場疫情風波掀起了一股跨境浪潮，跨境電商行業(yè)的“前浪”們歷經(jīng)過一場大浪淘沙后，變得更加堅定，國內(nèi)兼具產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)實力的品牌商和制造商們也正在紛紛踏入這個行業(yè)，開始海外淘金。那么亞馬遜上產(chǎn)品這么多，買什么好呢？沒有電商運營經(jīng)驗，沒有直接的海外末端銷售經(jīng)驗，能做好亞馬遜嗎？我們來看看兩位賣家的分享，能否給我們一些啟示？



南總——借勢亞馬遜自有品牌項目，就算紅海品類也能躋身銷冠梯隊
賣家簡介
南總，國內(nèi)品牌商轉(zhuǎn)型跨境電商，2018年上線亞馬遜美國站并加入亞馬遜加速器項目，主營家居產(chǎn)品/寵物產(chǎn)品。

對電商模式的理解
多年的電商經(jīng)驗讓南總對電商模式有著深入的理解：“隨著電商行業(yè)的發(fā)展愈趨完善，主流電商網(wǎng)站會愈發(fā)占據(jù)流量優(yōu)先級。未來，消費者只會選擇到亞馬遜這樣的網(wǎng)站去購買某種產(chǎn)品，而不是因為需要購買某種品牌的產(chǎn)品才選擇上亞馬遜。作為品牌商來說，第一要利用好電商網(wǎng)站的流量優(yōu)勢；第二要打出自己的核心競爭力——產(chǎn)品的用戶體驗 。”

成功三部曲（敲黑板！重點記錄）
1.了解消費者，All in產(chǎn)品開發(fā)
關(guān)于產(chǎn)品、商家、消費者之間的關(guān)系，這里就不多說了，這是一個商家的基礎(chǔ)功課，但是要怎么牢牢抓住消費者？南總的經(jīng)驗值得借鑒（不能復制）。

1）經(jīng)過多方面調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)國外用戶喜好、習慣、生活方式、使用場景和國內(nèi)用戶完全不一樣，如果把國內(nèi)的選品直接復制到海外市場，那就是直接copy直接死，因此，他們根據(jù)國外用戶的需求，因地制宜將重點放在家居用品。

2）只選擇市場容量大的品類
根據(jù)市場容量增量、趨勢和商業(yè)機會等多個維度，南總帶著團隊對亞馬遜上排名前100的品類逐個進行調(diào)研。“我們有一個基本原則，那就是必須是有足夠市場容量的品類（也就是人們常說的紅海產(chǎn)品），我們才會進入，”南總說?！俺醪酱_認了方向之后，我們還會研究分析銷量、區(qū)價、定位、使用場景，也要調(diào)研國內(nèi)供應鏈機會、成本、技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)專利等。”

3）靠產(chǎn)品實力壓制別人
確定了子品類后，南總的公司會成立一個專項團隊，全線專攻這個品類。

2. 提升用戶體驗，一切要被用戶感知到、體驗到
“用戶體驗的本質(zhì)就是為用戶節(jié)省時間，我們公司設(shè)計的產(chǎn)品一定要比別人的產(chǎn)品好用，而這個好用是用戶可以感知到、體驗到的！”“1乘以無數(shù)次，還是1；但只要多0.1，1.1乘八次，就大于2了！而這個多“0.1”的用戶體驗，我們內(nèi)部稱為‘必須做的微創(chuàng)新改良’”

在“大市場容量”產(chǎn)品導向和“緊抓用戶體驗”兩大策略下，南總的公司和自己較量的還有不斷更新迭代的產(chǎn)品。比如在研究手持吸成器時，公司首先考慮了用戶比較在意的噪音、吸力、續(xù)航等問題。其次，在對比市場上同類產(chǎn)品價格段后，對價格進行了體驗感的大幅度改良，別人20分鐘的續(xù)航，他們要求做到30分鐘以上。在針對使用場景，研究怎么在吸塵器頭上加上燈。

3. 強強聯(lián)合，亞馬遜加速器項目助推月銷量5倍增長
即使擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品開發(fā)和制造能力，剛剛上線亞馬遜的南總的公司也碰到了很多新賣家碰到的問題，新品冷啟動、沒有促銷資源、客服解決問題時效性不甚滿意等等。在接觸到美國站“亞馬遜加速器”項目的第一時間，南總就決定參加。

他表示，“2018年加入加速器之后，銷售增長速度令我吃驚。去年11月、12月，月銷售增長幅度達到5倍；即便是在前不久的疫情期間，由于我們的產(chǎn)品品類屬性，每周的銷量增長也能基本維持在30%左右的速度?！?br />
另一方面，原先一些排名5-10左右徘徊的產(chǎn)品和一些季節(jié)性產(chǎn)品，在項目給予的促銷和曝光資源下，加上產(chǎn)品本身的轉(zhuǎn)換率就很不錯，成為了Best Seller, 還出現(xiàn)了斷貨的情況。原先的新品冷啟動問題，在項目的Vine工具支持下，讓新品在上架期14天左右就獲得了顧客評論，促進了轉(zhuǎn)化。

雷總——數(shù)字化選品解圍轉(zhuǎn)型困境，試錯成本大幅降低
賣家簡介
雷總，北京時光一百總經(jīng)理，屬于傳統(tǒng)外貿(mào)制造商轉(zhuǎn)型跨境電商，2015年上線亞馬遜美國站，2018年加入亞馬遜加速器項目。主營皮包。

入行故事
北京時光一百是一家脫胎于傳統(tǒng)外貿(mào)工廠、專注于時尚皮具類產(chǎn)品的電子商務公司，在為海外品牌做代工的過程中積累了豐富的供應鏈資源和產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，具備獨立設(shè)計、生產(chǎn)和銷售能力。隨著國內(nèi)電商市場的飽和，通過自己的海外客戶，CEO雷總敏銳地發(fā)現(xiàn)跨境電商的出現(xiàn)將會改變出口格局，于是決定開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外市場。2015年，北京時光一百上線亞馬遜美國站，主打復古男士皮具。

對于傳統(tǒng)外貿(mào)商轉(zhuǎn)型跨境電商的企業(yè)，選品是一個普遍的痛點。盡管北京時光在2015年就上了亞馬遜美國站，但在剛開始的兩三年里猶如摸石頭找路，不斷試錯，卻始終找不到實現(xiàn)銷量快速飛起的正確方向。

2018年，時光一百在亞馬遜全球一年一度的賣家峰會上接觸到了亞馬遜加速器項目，并很快決定加入。
亞馬遜加速器項目團隊首先為時光一百帶來的是選品思路上的轉(zhuǎn)變。相比于此前靠跟風和“直覺”進行產(chǎn)品選擇，項目團隊從銷售價格段、細分類目、男包風格、材質(zhì)情況、品牌產(chǎn)品情況為時光一百提供了數(shù)據(jù)參考，讓他們迅速找到了自己的思路?！斑@些宏觀的數(shù)據(jù)對我們來說是一種碰撞，也是一種很好的參考，幫助我們找到了自己的產(chǎn)品方向和定位，”雷總說。

2018年加入亞馬遜加速器項目后，至2019年底，北京時光一百銷售增長了11倍。

Vine測評
亞馬遜加速器項目里的Vine測評，不僅對時尚品類的測款幫助很大，而且還在拓展用戶方面帶來新的啟迪。

“先讓產(chǎn)品和品牌走出去，這個答案就在互聯(lián)網(wǎng)和跨境電商，坦誠來說，我們團隊正通過參加亞馬遜加速器項目，邊學邊做?！崩卓傉f，“也推薦和我們一樣，有生產(chǎn)和制造資源、愿意投入做精深產(chǎn)品的、和擁有出海夢想的賣家，通過加速器項目，更有效率地跨出第一步，降低試錯成本?！?br />
關(guān)于亞馬遜加速器項目
目前已經(jīng)向中國賣家開放了美國、歐洲和日本三個站點。賣家可以使用現(xiàn)有賬號或注冊一個全新的賬號參加項目。

亞馬遜加速器項目屬于亞馬遜自有品牌項目(gs.amazon.com/pb.html), 幫助賣家在亞馬遜上進行獨家品牌及創(chuàng)新產(chǎn)品的銷售。賣家可以利用現(xiàn)有的原材料、產(chǎn)品和包裝參加項目，也可以為亞馬遜獨家品牌生產(chǎn)全新的產(chǎn)品。項目提供的資源支持包括：

01營銷支持
品牌將獲得一系列營銷支持。高評價產(chǎn)品將在亞馬遜獲得亞馬遜自有品牌專屬的優(yōu)質(zhì)曝光展示位，打上“Our Brands”標簽。
02品牌保護
作為在亞馬遜獨家銷售的品牌，有資格提前獲得完成品牌注冊才能獲得的福利。
03成熟項目的費用減免或折扣
例如Vine等。
04選品洞察
你可以利用亞馬遜分析工具獲得客戶對產(chǎn)品的反饋。某些品類（如時尚品類）還能獲得選品指導，幫助您了解最新的品類流行趨勢。

參加項目要求
1.接受項目條款和條件：參加亞馬遜加速器項目的賣家必須審核并接受亞馬遜加速器項目服務商業(yè)解決方案協(xié)議（BSA）的項目條款。
2.項目費用：我們會對賣家平臺帳戶下加入亞馬遜加速器項目的所有品牌收取占銷售總額7％的項目費用。
3.品牌獨家性：參與亞馬遜加速器項目的品牌將在全球范圍內(nèi)在亞馬遜獨家銷售。請注意，獨家性僅適用于品牌，但不適用于產(chǎn)品配方、外觀設(shè)計或?qū)＠?br /> 4.商標：參與亞馬遜加速器項目的賣家需要申請商標，同時也要把自己的亞馬遜品牌店鋪進行品牌注冊。
5.社會責任：為了維護客戶的信任，我們要求亞馬遜加速器項目參與者提供社會責任報告證明其符合亞馬遜產(chǎn)品供應商行為準則。您的工廠應接受由亞馬遜認可的行業(yè)協(xié)會審計。賣家及產(chǎn)品的合規(guī)性是獲得優(yōu)質(zhì)曝光展示位的條件之一。
6.產(chǎn)品安全合規(guī)性：賣家有責任進行適當?shù)恼{(diào)研，以確保所出售的產(chǎn)品遵守所有法律法規(guī)以及亞馬遜的政策。賣家應確保自己不會出售亞違反馬遜禁售商品政策（美國、英國、德國、法國、意大利、西班牙、日本站點）和亞馬遜加速器項目政策限制的任何產(chǎn)品品類。請與您的客戶經(jīng)理聯(lián)系，以確保您的產(chǎn)品品類不屬于禁限售范圍。
7.產(chǎn)品詳情頁：賣家在詳情頁禁止提到任何包括“亞馬遜品牌” 、“自有品牌” 及“亞馬遜加速器項目” 在內(nèi)的亞馬遜信息。
8.配送方式：第三方賣家需要使用亞馬遜物流(FBA)配送您的訂單，僅在特殊例外情況下可以使用自配送（例如緊急補貨等）。

以上就是所有分享，感謝閱讀~如果對亞馬遜或者亞馬遜加速器項目參加通道、常見問題感興趣，可以前往亞馬遜全球開店公眾號查看。

附：加速器項目重點拓展品類





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