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疫情影響下中國賣家是否還有必要入局亞馬遜？
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疫情之下，線下活動大部分受阻，各行各業(yè)都受到了不同程度的影響，紛紛調整發(fā)展方式，對外貿人來說，最好的方式就是直接轉型跨境電商或是開拓跨境電商業(yè)務板塊，亞馬遜作為跨境電商巨頭，自然是中國賣家們的優(yōu)選合作對象，但也有人疑問，現在情況還不明朗，還有必要加入亞馬遜嗎？
最近看了一篇分析，說的很到位，這里分享給正在猶豫要不要加入亞馬遜的賣家們。
COVID-19的劇變肯定會定義2020年電商產品的趨勢。這并不意味著COVID-19會對產品銷售產生負面影響，而是會改變2020年的利基市場和產品趨勢。從SellerApp的產品趨勢算法我們可以發(fā)現一些端倪，在上個季度，4類產品的銷售出現了巨大變化。這4個品類中有5個產品由于Q1和Q2消費者購買行為的轉變，銷量較高。隨著消費者數量的增加，他們的購買行為也轉移到了網上，對這些產品的需求也在大幅上升。
不管你在哪個站點銷售，研究賣家趨勢和在線趨勢產品，是重中之重，接下來來看一下亞馬遜的一些數據。
1. 亞馬遜上大約有840萬賣家，活躍賣家超過180萬。根據Marketpulse的數據，每年賣家的數量增加了17.7%，估計有34.3萬新賣家。
2. 3月初，消費者對家庭必需品的需求激增，包括健康和個人護理、家庭辦公用品和雜貨等基本產品。
3. 亞馬遜的廣告銷售額在2018-2019年間增長了39%。隨著亞馬遜在贊助廣告中定制功能，越來越多的品牌開始嘗試亞馬遜的廣告解決方案。
4. 僅在美國，就有大約110萬賣家在亞馬遜上積極銷售，今年又有25萬賣家加入。
5. 英國、日本和德國是僅次于美國的主要站點。
6. 印度、巴西、墨西哥、土耳其和澳大利亞是亞馬遜的新興站點。未來幾年，印度、巴西和墨西哥等國家將對亞馬遜的國際銷售額做出最大貢獻。
7. 在美國、德國、英國和日本，約有29%的頂級亞馬遜賣家位于中國（Marketpulse）。此外，在2020年3月至4月期間，超過一半的新賣家注冊來自中國。
8. 當亞馬遜開始對基本產品進行優(yōu)先排序時，賣家從FBA轉向了自發(fā)貨。
在亞馬遜上銷售仍然有利可圖嗎？這是大多數在亞馬遜上起步的賣家的普遍問題。
如果你有關于亞馬遜的產品研究，PPC管理和listing優(yōu)化的堅實基礎，那么答案是肯定的。這三個部分是你在亞馬遜上進行產品營銷的核心支柱。與此同時，你的庫存和配送需要良好的計劃和布局。
2020年在亞馬遜銷售仍然盈利的第二個原因是，亞馬遜擁有龐大的客戶基礎，而且由于其提供的先進廣告解決方案，它在品牌中越來越受歡迎。
如果你是個人賣家或想要委托服務的賣家，那么根據你選擇的細分市場，銷售自己的品牌會更有利可圖。
2020年亞馬遜熱銷產品
正如我們所知，產品搜索趨勢最近受到了疫情的影響。對COVID-19相關產品的搜索出現了大幅增長。除了洗手液和口罩，所有電商平臺上的日用品銷量都在飆升。
?
醫(yī)療保健和醫(yī)療用品、生活必需品、雜貨、食品和飲料，這其中，一次性手套、面包機、湯類、雜糧和米飯類、感冒藥（OTT類藥物）增長最快；
?最后，一個產品賣得好并不意味著你的顧客喜歡它，不管你是什么類型的賣家，關注行業(yè)趨勢和潛在客戶的購買興趣都是很重要的。以下是一些找到有利可圖的利基的技巧，希望有需要的賣家有所幫助。
高利潤產品特點：
輕巧且易于運輸、具有巨大的品牌潛力、良好的客戶滿意度、低退貨率、銷售速度快（總是有需求）；
低利潤產品特點：
廉價和低質量、利基狹窄、專利或商標商品、競爭激烈、運輸緩慢的重物；
好產品的特征：
需求：全年都有穩(wěn)定需求的產品。
價格盈利能力：定價策略穩(wěn)健。在覆蓋了產品的固定和可變成本后，產品價格應該仍然有利可圖。而且，顧客應該找到足夠的價值來購買產品。
不易腐爛，易于存儲：質量控制和制造挑戰(zhàn)可能非常艱巨。選擇易于存儲和滿足的物品。
增長的機會：通過查看競爭對手的產品或產品評論來選擇具有更大增長潛力的產品，可以提高產品質量。
對于那些已經熟悉在亞馬遜上銷售并擁有一套產品的人來說，銷售類似或互補的產品可以獲得更多的利潤。
挑戰(zhàn)和機遇往往是并存的，賣家們如果有心出海，建議早些布局，如果還存在疑惑建議前往其官方公眾號：亞馬遜全球開店，或者其他權威平臺，了解清楚。
最近看了一篇分析，說的很到位，這里分享給正在猶豫要不要加入亞馬遜的賣家們。
COVID-19的劇變肯定會定義2020年電商產品的趨勢。這并不意味著COVID-19會對產品銷售產生負面影響，而是會改變2020年的利基市場和產品趨勢。從SellerApp的產品趨勢算法我們可以發(fā)現一些端倪，在上個季度，4類產品的銷售出現了巨大變化。這4個品類中有5個產品由于Q1和Q2消費者購買行為的轉變，銷量較高。隨著消費者數量的增加，他們的購買行為也轉移到了網上，對這些產品的需求也在大幅上升。
不管你在哪個站點銷售，研究賣家趨勢和在線趨勢產品，是重中之重，接下來來看一下亞馬遜的一些數據。
1. 亞馬遜上大約有840萬賣家，活躍賣家超過180萬。根據Marketpulse的數據，每年賣家的數量增加了17.7%，估計有34.3萬新賣家。
2. 3月初，消費者對家庭必需品的需求激增，包括健康和個人護理、家庭辦公用品和雜貨等基本產品。
3. 亞馬遜的廣告銷售額在2018-2019年間增長了39%。隨著亞馬遜在贊助廣告中定制功能，越來越多的品牌開始嘗試亞馬遜的廣告解決方案。
4. 僅在美國，就有大約110萬賣家在亞馬遜上積極銷售，今年又有25萬賣家加入。
5. 英國、日本和德國是僅次于美國的主要站點。
6. 印度、巴西、墨西哥、土耳其和澳大利亞是亞馬遜的新興站點。未來幾年，印度、巴西和墨西哥等國家將對亞馬遜的國際銷售額做出最大貢獻。
7. 在美國、德國、英國和日本，約有29%的頂級亞馬遜賣家位于中國（Marketpulse）。此外，在2020年3月至4月期間，超過一半的新賣家注冊來自中國。
8. 當亞馬遜開始對基本產品進行優(yōu)先排序時，賣家從FBA轉向了自發(fā)貨。
在亞馬遜上銷售仍然有利可圖嗎？這是大多數在亞馬遜上起步的賣家的普遍問題。
如果你有關于亞馬遜的產品研究，PPC管理和listing優(yōu)化的堅實基礎，那么答案是肯定的。這三個部分是你在亞馬遜上進行產品營銷的核心支柱。與此同時，你的庫存和配送需要良好的計劃和布局。
2020年在亞馬遜銷售仍然盈利的第二個原因是，亞馬遜擁有龐大的客戶基礎，而且由于其提供的先進廣告解決方案，它在品牌中越來越受歡迎。
如果你是個人賣家或想要委托服務的賣家，那么根據你選擇的細分市場，銷售自己的品牌會更有利可圖。
2020年亞馬遜熱銷產品
正如我們所知，產品搜索趨勢最近受到了疫情的影響。對COVID-19相關產品的搜索出現了大幅增長。除了洗手液和口罩，所有電商平臺上的日用品銷量都在飆升。
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醫(yī)療保健和醫(yī)療用品、生活必需品、雜貨、食品和飲料，這其中，一次性手套、面包機、湯類、雜糧和米飯類、感冒藥（OTT類藥物）增長最快；
?最后，一個產品賣得好并不意味著你的顧客喜歡它，不管你是什么類型的賣家，關注行業(yè)趨勢和潛在客戶的購買興趣都是很重要的。以下是一些找到有利可圖的利基的技巧，希望有需要的賣家有所幫助。
高利潤產品特點：
輕巧且易于運輸、具有巨大的品牌潛力、良好的客戶滿意度、低退貨率、銷售速度快（總是有需求）；
低利潤產品特點：
廉價和低質量、利基狹窄、專利或商標商品、競爭激烈、運輸緩慢的重物；
好產品的特征：
需求：全年都有穩(wěn)定需求的產品。
價格盈利能力：定價策略穩(wěn)健。在覆蓋了產品的固定和可變成本后，產品價格應該仍然有利可圖。而且，顧客應該找到足夠的價值來購買產品。
不易腐爛，易于存儲：質量控制和制造挑戰(zhàn)可能非常艱巨。選擇易于存儲和滿足的物品。
增長的機會：通過查看競爭對手的產品或產品評論來選擇具有更大增長潛力的產品，可以提高產品質量。
對于那些已經熟悉在亞馬遜上銷售并擁有一套產品的人來說，銷售類似或互補的產品可以獲得更多的利潤。
挑戰(zhàn)和機遇往往是并存的，賣家們如果有心出海，建議早些布局，如果還存在疑惑建議前往其官方公眾號：亞馬遜全球開店，或者其他權威平臺，了解清楚。
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Lissa Tam - 瞎幾把亂玩
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前段時間在知識星球分享了兩篇文章
《我是怎么不靠廣告，3個月時間在亞馬遜把一個產品做到100W銷售額的？》
《跨境電商創(chuàng)業(yè)全流程》
很多大佬加我，想要尋求新的渠道做突破，借以提高銷售額和利潤。
其中我被問到最多的問題是：今年這個情況，新手跨境電商還有機會入局嗎？
先說回答：每個行業(yè)都有機會，不論是跨境電商還是國內電商，亦或者說自媒體短視頻。最終看的就是個人資源和能力。
萬金油標準答案，不愧是我。
好了，認真拆解這個問題。
當你問國外市場是否還有機會的時候，你在問什么？
第一，國外市場目前現狀如何，購買力是否仍然存在？
第二，跨境電商競爭大不大，成功率高不高，能不能賺錢？
作為一個20年1月份出來創(chuàng)業(yè)，走完疫情全程的我，十分有資格來回答這個問題，并表示心情復雜，笑出了無可奈何的豬叫聲。
一、國外市場目前現狀如何？
先回答第一個問題：國外市場現狀如何？
答案是：現狀良好，疫情對整體經濟影響不是特別大，對品線影響各不相同。
有的涼了，比如戶外用品；有的火了，比如廚房電器。根據你的產品特性和用戶群體而定。
對于外貿而言，影響最大的主要是傳統(tǒng)外貿行業(yè)。由于其重資產的運作性質，致使其領域專精而單一，依托大客戶生存。
B端大客戶隨便取消一筆訂單，都能導致工廠現金流告急，資金運轉不過來涼涼。但是對于C端而言，因為體量小而領域分散，總來而言，影響相對就沒有那么大了。
跨境電商賣貨畢竟是個長久生意，依托市場需求。疫情的變化主要影響市場需求總量，供需變化又影響價格。好比kz這波，供小于需，價格飆漲。而戶外用品，供大于需，價格猛跌。但是你說如果疫情一直不結束，生活難不成還不過了？不存在的。最終還是會回歸平衡。
?
供需價格關系圖
疫情最嚴重的時候，人心惶惶，出現了整體銷量跌落的情況，大概是20%-50%左右。疫情一段時間后，又有一段強壓后的剁手日，銷量猛增20%-50%。目前趨于穩(wěn)定，呈現出的影響是：
1 線上消費渠道的流量占比增加，線上購物習慣增強；
2 部分品類如戶外旅行用品的需求量整體減少，家居廚房及園藝類產品需求量增加（Top100 最大變化的品類如圖所示）；
3 直播視頻出現風口。諸如tiktok用戶量飆升，亞馬遜也在最近推出了直播功能。
亞馬遜 Top100 變化圖
上述三點其實和國內是一樣兒的。唯一稍微有點不同的是，歐美基于其人口特性，選擇了群體免疫來對抗疫情，但這對生活影響不是很大，日子該過還得過嘛。美國第二波發(fā)錢又要開始了，該剁手的人繼續(xù)會剁手，沒錢的人你再怎么誘惑對方仍舊不會買。
要想在短期內最快盈利，那就得看你選的產品是啥（成本/利潤），以及你產品所處的賽道如何（市場需求量/競爭強度）。
抓住了風口當然有機會一波賺，比如家用電器（手持吸塵器）/家用健身設備（筋膜槍），上游工廠的朋友給到消息，熱賣產品，訂單量暴漲。但如果抓不住風口，那么就踏踏實實做好現有的事情，布局一些目前的剛需產品，或者未來有望發(fā)展的產品，比如嬰兒/寵物/旅行用品。
在我個人看來，經濟不管怎么造，最終都會呈現上行趨勢。
二、跨境電商是否還有望盈利？
對于第二個問題：跨境電商競爭大不大，成功率高不高。
答案是：競爭大，稍比國內電商又要小一點，成功率取決于個人資源和能力。
中國的產品成本低，玩法風騷，打入跨境電商領域的人相對國內來說數量還是比較少的。但國內外電商各有各的好處，由于各個地區(qū)的人的喜好不一樣，由于環(huán)境更熟悉，國內電商選品部分/以及資源銜接相對來說更為便利。無論國內還是國外，這個成功率皆取決于你的競爭優(yōu)勢大小，取決于你的資源和能力。
跨境電商所涉及的主要因素有：選品（30%）+供應鏈（20%）+平臺（20%）+運營（30%）。
產品即賽道，決定市場的競爭大小，以及天花板高度。
供應鏈決定產品質量/利潤空間，影響未來發(fā)展空間。
平臺決定流量大小。
運營決定每月現金流額度及回本周期。
上述四點，任何一點占了優(yōu)勢，都有入局機會。如果是一點兒都沒沾，要么你找到擅長的人幫你做這件事，你負責布局，當老板；要么你做資金盤，當投資人；要么你就去中型公司學個半年一年，跑通流程，學習怎么做選品或者運營，當員工；要么就別想了……總之一點，踏踏實實做自己擅長的事情，專精做積累。
下面具體分析分析——
01 選品
如果你具備不斷挖掘藍海市場，即需求量大/利潤可觀，但是競爭很小的產品線，即你是個90分的選品，那么你可以不需要很懂運營。
只需要前期把產品磨好，把鏈接打造好上傳上去，圖片/描述寫得亮眼點，再刷兩單做點評論，你的產品很輕松就能上去。通過產品的自然屬性和亮點吸引用戶，躺著出單，只需要跟進一下售后即可。也就是說，做個60分的運營，把基本的流程搞順不出錯，就行。
圈友@Seven @盜坤 就是選品大佬，盜坤做國內，seven做國外，但能力可以通用。
seven團隊致力于挖掘月凈利至少5萬的產品，小團隊做精幾個產品，實現躺賺。其團隊選品的核心思路是：熱度關鍵詞組合+瞄準本土賣家。
選品強而運營弱唯一的問題在于，一旦這個市場被懂運營的賣家發(fā)現了，不懂運營的賣家很快就會out。被發(fā)現只是時間問題，因此需要不斷挖掘市場做增量。
02 供應鏈
供應鏈資源的優(yōu)勢在于，工廠配合度高，能夠談帳期，后續(xù)產能跟得上。如果工廠能夠談帳期，相當于免費借錢讓你去玩，現金流壓力不會太大，只要你對產品有信心，能夠快速試錯、快速起量，就能空手套白狼。
優(yōu)質的供應鏈資源能夠保證產能，在提出需求后，能第一時間幫你做出來，趕上風口。甚至能輔助一起開發(fā)產品，提供一些業(yè)內數據。甚至愿意和你產生合作關系，投錢讓你去玩。
不過有供應鏈資源的話，仍然需要懂一些選品及運營，用于市場分析及推廣，以求效益最大化。
但如果你主要偏向于選品和運營的話，供應鏈這塊都是可以后續(xù)培養(yǎng)關系的。反而前期卡準推廣時期，趕時間的利差會更重要。
第一次和工廠合作，一般都是先付全款，等后續(xù)有量了，工廠的配合度意愿也會增加，此時更適合談帳期。
03 平臺
平臺決定總流量。如果能抓住一些有潛力的新平臺，在平臺追求客戶數和流量的時候入局，那么就可在此期間，瘋狂鋪貨，薅平臺流量，和平臺一起成長，各取所需。就像之前的文章寫到的，了解平臺的發(fā)展周期，才能獲得最大曝光。
諸如 tiktok，圈友做內容搬運，都做出了好多個百萬大號。平臺需要內容，而你恰好能提供內容。就像 wish 剛出來的時候，我們主要做鋪貨，每個月簡簡單單一個號也能有10w的收益。
平臺這個就看機緣了，有的平臺實力大，有的平臺剛出來流程不完善，坑也可能多。最近 Facebook shop 推出了，也許又是個小風口，感興趣的不妨扒一扒，沒準能發(fā)現商機。
如果抓不住風口，也沒有關系，那就按需做選擇。shopify/亞馬遜/eBay/速賣通/wish/lazada/shopee/etsy，總有一個適合你。像我主要做歐美市場，亞馬遜占線上銷售額50%，是占比最大的銷售平臺，也是我最熟悉的平臺，那么于我而言，我會選擇它。
04 運營
運營一般跟平臺走，但運營的邏輯是相通的，都是流量+轉化。一個優(yōu)秀（90分）的運營，不管產品同質化多么嚴重，都能想辦法把它推起來，推爆，把轉化率和流量做到極致。
強扭的瓜不甜，強推的產品費錢。這里需要考量的就是前期投入成本以及回本周期了。如果是大資金，那就算是靠價格戰(zhàn)耗都能把市場耗下來。這也是大賣比較普遍的玩法。
運營的可復制性強，只需要比較懂，做到70-80分就可以，20%的運營內容作出80%的效果。因此大賣更喜歡招募新人，成本低，追求執(zhí)行力。
那小賣的話就需要更精細化了，怎么做轉化，怎么做流量，推廣分幾個階段，每個階段分別做什么事情，達到什么目的，需要哪些資源，資源可以從哪里獲得，這些前期都需要考量清楚，算好帳，用最高效最省錢的方式把產品迅速做起來。
流量主要分為自然流量（關鍵詞排名），付費流量（站內廣告），以及平臺流量（平臺活動及推薦）；轉化就是做鏈接優(yōu)化，通過研究用戶心理，設定轉化路徑。玩法很多，搞定一個都有戲。之前寫過一篇文章，我是怎么靠1個精細化運營策略做到銷量翻倍的，感興趣可以翻一翻：運營策略|每天5分鐘，業(yè)績翻2倍
運營強的話，需要輔以大資金或者一定的選品能力。強運營+強選品，那就無敵了。目前我身邊的朋友大部分屬于這種。
好了，競爭講完了，評估一下自身資源和能力，你占有的比重是多少？如果能打個60分，就有機會賺錢。拿我自己舉例子，我算個85分運營，懂一點點選品（60分），有一定供應鏈資源（80分），做熟悉的亞馬遜平臺（70分）。整體算下來，我給自己打分為73.5分。
出來后拿著全新店鋪，1個剛需類目產品，能有30%-50%的凈利。預估投入20W，回本周期4個月左右。前期產品磨了2個月，物流花費1個月，到貨1周開始自然出單，第一個月銷售額約5W rmb，呈虧損狀態(tài)（推廣費用占40%）。
你可以根據我的情況，和自己做個對比。
如果你覺得你有機會入局，蠢蠢欲動了，別著急，任何行業(yè)坑都無數，比如平臺規(guī)則/產品/物流/推廣資源等。
像我，唯一的一個產品質量出了問題，需要全部移除到海外倉重新包裝，新的產品被物流坑了，一個半月了都沒到貨。產品拍攝被拍攝團隊坑了一筆錢，拍完后又要提需求和美工磨成品圖，做了改改了修，死摳細節(jié)，又是一個月。時間/精力/金錢，都在不斷消耗。
這些都是想出來創(chuàng)業(yè)或者入局可能會面對，或者說需要去考慮的事情。但是走過這個流程，積累到自己一定的資源后，后續(xù)又好走一些。都是經歷，都是經驗。
如果你真的想做了，那么，先把整個流程盤清楚，知道要做哪些事情，然后把投資回報表做出來，算清楚每個月需要花多少錢，需要達到多少銷量，多少營業(yè)額，回款多少，利潤多少，多久能回款。各個費用如頭程（物流費）/產品費/庫存/推廣費/管理費用分別是多少，占比多少。
像我們做亞馬遜，前期會做好《投資回報表》來對整個現金流做預判，會做《銷量預估表》、《成本表》、《推廣計劃》、《庫存規(guī)劃表》，來對各個環(huán)節(jié)進行把控，會準備《銷售報表》對正在進行中的項目進行監(jiān)控。
投資回報表如下圖所示：
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投資回報分析表需要前期投入的項目，一定要先把大致流程理順，把帳算清楚，做到各個階段心里有數，然后再去做，否則就是送人頭。
除此之外，執(zhí)行力更為重要。你要相信，能邁出第一步的人，早就贏過了90%的人，不管是做什么都一樣。更多的人卡在了店鋪怎么注冊/英語不好怎么辦這些小問題上，那都是沒想明白的人。你的競爭對手，一開始只有你自己，僅此而已。
入任何行業(yè)都一定有很多坑等著去踩的，從來不會有說一帆風順的事情。知道需要承擔的風險，知道風險背后的收益，想清楚了，做就是，就是這么簡單。
以上內容皆為個人觀點，如果你覺得內容不錯，請順手給我蓋個樓（成人的快樂就是這么簡單，害）。
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