我們總在思考怎么賣，卻從來沒有思考消費(fèi)者怎么買

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平時和賣家交流的過程中，經(jīng)常被問及的就是，“賣什么產(chǎn)品好呢？”“怎樣才能把這款產(chǎn)品賣好呢？”每個詢問的背后，體現(xiàn)的都是賣家思維。

具備賣家思維重要嗎？

當(dāng)然。

如果連賣家思維都沒有，那運(yùn)營就成了無頭蒼蠅。

但要想能夠長期的穩(wěn)定的做好運(yùn)營工作，僅僅如此還不夠。在賣家思維之外，我們理應(yīng)還得有點(diǎn)別的。

比如，換位思考，具備一點(diǎn)買家思維，培養(yǎng)一點(diǎn)消費(fèi)者視角。

和一位行業(yè)的老大哥交流，老大哥是久經(jīng)商場的高手了，談及亞馬遜賣家的普遍狀況，老大哥說，“我們總在思考怎么賣，卻從來沒有思考怎么買”，仔細(xì)想來，確實(shí)如此。

在我接觸的賣家中，大部分的賣家都沒有在亞馬遜上買過東西，不知道消費(fèi)者看到的頁面，以及消費(fèi)者購物的過程切換是怎樣的。缺少對消費(fèi)者購買行為的分析，就缺少對消費(fèi)者的行為及其背后的邏輯的理解和把握，進(jìn)而就不可能有同理心，以這樣的背景運(yùn)營亞馬遜，賣得好只是偶然，賣不好才是必然。

我們都知道，釣魚時要知道魚吃什么餌，可為什么在銷售這么重大的事情上，我們卻容許自己無知，僅憑想當(dāng)然的拍腦袋呢？

所以，我覺得凡是沒有在亞馬遜上購物過的賣家，一定得補(bǔ)上這一課。

思考消費(fèi)者怎么買，還不僅僅是為了了解消費(fèi)者這一個要素，在思考的過程中，你還會獲得更多視角更多維度的把握，比如平臺政策和規(guī)則的邏輯。

作為賣家，我們當(dāng)然期望消費(fèi)者來購買我們的產(chǎn)品，但你再怎么期望和憧憬，都沒有平臺更期望消費(fèi)者的購買。

對賣家來說，如果在一個平臺上沒銷量，大不了換個平臺再來，但對亞馬遜來說，無論什么原因，只要消費(fèi)者不購買，就意味著用戶的流失，這對平臺來說，是無法接受的結(jié)果。而為了將這種概率降到最低，平臺所有的算法邏輯都會圍繞“讓消費(fèi)者留下來，并且能夠真實(shí)購買”，而不只是“看看”。

如果把這一邏輯轉(zhuǎn)化為賣家可見的數(shù)據(jù)，就是轉(zhuǎn)化率。

為了挽留消費(fèi)者，平臺需要揣摩消費(fèi)者的心理，需要模擬消費(fèi)者的購買路徑，需要想清楚消費(fèi)者購買的背后的思考邏輯，而這所有的分析，都脫離不了“消費(fèi)者怎么買”這個主題，而基于這種分析，平臺制定的所有規(guī)則，也都必然圍繞這樣一個主題，這是其一。

其二，亞馬遜還是一個和淘寶系截然不同的平臺，在淘寶體系中，傭金比例低，淘寶算法的核心是賣流量，但在亞馬遜平臺上，所有的成交，亞馬遜穩(wěn)穩(wěn)的收取8%-15%的傭金，無論流量從哪里來，只要成交了，傭金都是穩(wěn)穩(wěn)的，而為了收到傭金，平臺就必須促成成交，亞馬遜算法的核心是傭金。這也是亞馬遜更在意轉(zhuǎn)化率的原因。

（當(dāng)然，根據(jù)亞馬遜2019年的財(cái)報，廣告收入/流量收入在飛速增加，說明亞馬遜也開始越來越重視其流量收入了，這一點(diǎn)，大部分賣家其實(shí)都已經(jīng)有感受了。）

思考怎么賣固然重要，但如果能夠同時兼顧到消費(fèi)者，兼顧到平臺的算法邏輯，在運(yùn)營中能夠多想一想，消費(fèi)者為什么買？消費(fèi)者怎么才會買，也許，你運(yùn)營中的窘境也就迎刃而解了。

是時候關(guān)注一下消費(fèi)者了。

P.S.：日常給孵化營學(xué)員上課的過程中，我強(qiáng)調(diào)最多的其中一句話就是--“培養(yǎng)換位思考心態(tài)和習(xí)慣”，我把運(yùn)營中的換位思考具體指向四個方向：1. 站在消費(fèi)者的角度思考；2. 站在競爭對手的角度思考；3. 站在平臺的角度思考；4. 跳出自己看自己。以上四點(diǎn)，和本文想表達(dá)的觀點(diǎn)一脈相承，補(bǔ)充于此，供大家參考和思考。

文/贏商薈老魏