在中國(guó)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大潮中，有這樣一群“破局者”，他們從傳統(tǒng)代工模式中尋找突破，在跨境電商的賽道上開辟新天地。深耕戶外用品領(lǐng)域多年的UNP就是其中的典型代表。?

從4人的小團(tuán)隊(duì)到帳篷品類排名第一，UNP用不到三年時(shí)間完成了從代工到品牌的蛻變。他們是如何突破季節(jié)性庫(kù)存困境？如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中堅(jiān)守精品路線？這個(gè)4人小團(tuán)隊(duì)又是如何撐起北美大市場(chǎng)的？本文將揭秘他們的成功之路。



最初，UNP主要為美國(guó)線下大賣場(chǎng)和知名露營(yíng)品牌提供代工服務(wù)。憑借專業(yè)的技術(shù)實(shí)力和成熟的供應(yīng)鏈體系，他們?cè)诖ゎI(lǐng)域建立了穩(wěn)固的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。然而，在與品牌方的長(zhǎng)期合作中，他們逐漸意識(shí)到一個(gè)痛點(diǎn)：盡管擁有深厚的供應(yīng)鏈積累和技術(shù)沉淀，但議價(jià)權(quán)始終掌握在品牌方手中。

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2020年，這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)來臨了。在深圳龍華一間不起眼的辦公室里，僅有4人的小團(tuán)隊(duì)決定開啟自己的品牌之路，選擇依托亞馬遜，挑戰(zhàn)北美戶外市場(chǎng)。

第一年，他們投入約1000萬的備貨資金，主打帳篷、天幕等露營(yíng)產(chǎn)品。產(chǎn)品線涵蓋了適用于不同家庭類型的各種尺寸帳篷，以及遮陽、汽車帳等衍生品類。通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新，他們逐步在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

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從絕對(duì)弱勢(shì)到絕對(duì)優(yōu)勢(shì)

如今，這個(gè)從零起步的小團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成長(zhǎng)為亞馬遜第三方帳篷品類的排名第一，年度備貨規(guī)模較創(chuàng)業(yè)初期翻了不止十倍。他們的轉(zhuǎn)型故事，正是中國(guó)制造企業(yè)突破傳統(tǒng)模式、擁抱新零售的一個(gè)生動(dòng)縮影。

戶外帳篷這個(gè)品類的經(jīng)營(yíng)難度堪稱跨境電商的“三高一長(zhǎng)”：高單價(jià)、高庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、高物流成本，加上超長(zhǎng)季節(jié)性周期。在亞馬遜，多數(shù)商品可以做到常年穩(wěn)定銷售，但UNP面臨的是極端的季節(jié)性挑戰(zhàn)。

這種強(qiáng)烈的季節(jié)性為庫(kù)存管理和物流配送帶來了巨大挑戰(zhàn)。

季節(jié)性選品的三大難點(diǎn)

?備貨壓力大：對(duì)于帳篷這類季節(jié)性產(chǎn)品，提前3-4個(gè)月就需要開始備貨?！拔覀?cè)?月份就要為9月份做好庫(kù)存規(guī)劃，而5月份就要考慮到10月的銷售?！崩罹ЬП硎尽＿^多的備貨會(huì)帶來庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)，備貨不足則可能錯(cuò)失銷售旺季。

?物流鏈條長(zhǎng)：從生產(chǎn)到最終交付，跨境物流環(huán)節(jié)復(fù)雜且周期長(zhǎng)?！叭绻麊渭円揽亢＿\(yùn)，周期性會(huì)很長(zhǎng)，很難控制。”初期，團(tuán)隊(duì)就曾因疫情導(dǎo)致物流受阻，大量貨物積壓到第二年才能銷售。

?斷貨風(fēng)險(xiǎn)高?：“對(duì)于已經(jīng)占據(jù)頭部位置的產(chǎn)品鏈接來說，斷貨的代價(jià)遠(yuǎn)比庫(kù)存成本更高?！盙eorge強(qiáng)調(diào)，“一旦斷貨不僅損失銷售機(jī)會(huì)，重新做推廣的成本也很大?！?br />
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突圍戰(zhàn)略: FBA為核心的多倉(cāng)協(xié)同方案

面對(duì)這些挑戰(zhàn)，UNP選擇將FBA作為核心物流方案，為其在提升流量轉(zhuǎn)化、配送體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)效率上實(shí)現(xiàn)了極大的助力。

通過反復(fù)試驗(yàn)總結(jié)出的運(yùn)營(yíng)策略

?多倉(cāng)協(xié)同布局?

??利用FBA倉(cāng)庫(kù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)快速配送

??通過AWD實(shí)現(xiàn)自動(dòng)補(bǔ)貨，作為“蓄水池”，用于庫(kù)存調(diào)節(jié)，提高效率

?精準(zhǔn)的庫(kù)存規(guī)劃?

??旺季保持3-4個(gè)月的庫(kù)存量

??淡季維持1-2個(gè)月的安全庫(kù)存

??根據(jù)往年銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整

?優(yōu)化物流成本?

“通過FBA，我們將物流成本從最初的銷售額15%以上降低到現(xiàn)在的6-8%?！盙eorge表示，對(duì)于大件商品來說，F(xiàn)BA的配送成本優(yōu)勢(shì)明顯。

?提升用戶體驗(yàn)?

“選擇FBA的核心考量是買家體驗(yàn)。”團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，相比自發(fā)貨，F(xiàn)BA在轉(zhuǎn)化率和用戶評(píng)價(jià)方面都有明顯優(yōu)勢(shì)。通過FBA的標(biāo)準(zhǔn)化配送服務(wù)，他們成功降低了退貨率，將其控制在行業(yè)平均水平8.7%以下。


當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為清庫(kù)存采取大幅降價(jià)策略時(shí)，UNP選擇了一條與眾不同的路徑，堅(jiān)持走精品路線。“我們堅(jiān)持自己的節(jié)奏，給消費(fèi)者一個(gè)穩(wěn)定的預(yù)期?！?br />
當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為清庫(kù)存采取大幅降價(jià)策略時(shí)，UNP選擇了一條與眾不同的路徑，堅(jiān)持走精品路線?！拔覀儓?jiān)持自己的節(jié)奏，給消費(fèi)者一個(gè)穩(wěn)定的預(yù)期?！?br />
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精品戰(zhàn)略的四大支柱

?聚焦高成功率新品

李晶晶強(qiáng)調(diào)，UNP每年上新率控制在20%~30%，但會(huì)通過市場(chǎng)搜索趨勢(shì)尋找機(jī)會(huì)，深入分析買家評(píng)論挖掘需求。

“新品開發(fā)不在于數(shù)量多，而在于成功率高。比如通過高頻詞、買家關(guān)心的點(diǎn)來進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)和迭代，這樣開發(fā)的新品成功率都比較高，現(xiàn)在很多產(chǎn)品都能進(jìn)入品類BS前50。”

?重視客戶反饋?

UNP非常關(guān)注客戶的反饋，通過FBA+Vine的模式，他們找到了一條提升反饋的好路子。George強(qiáng)調(diào)：

“我們最希望的就是得到更好的買家體驗(yàn)。他的體驗(yàn)好了，才會(huì)給你很好的評(píng)價(jià)，我們最怕的是買家收到貨，因?yàn)椴患皶r(shí)，或者是因?yàn)槲锪鲉栴}，給我留差評(píng)，一個(gè)差評(píng)對(duì)于前期的產(chǎn)品積累權(quán)重是很致命的。所以我們選擇FBA絕對(duì)是更穩(wěn)妥高效的方式?！?br />
?長(zhǎng)期主義庫(kù)存管理?

George建議新賣家：

“對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品來說，與其擔(dān)心庫(kù)存成本，不如更注重如何避免斷貨。要用長(zhǎng)期主義的眼光來看待庫(kù)存投入，因?yàn)橹匦芦@得流量的成本往往更高?！?br />
?系統(tǒng)化退貨防控?

對(duì)于很多賣家擔(dān)心的退貨問題，UNP采取了預(yù)防為主的策略：

??產(chǎn)品描述要準(zhǔn)確，尤其是涉及尺寸、屬性等關(guān)鍵信息

??定期向買家發(fā)送關(guān)懷郵件，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問題

??對(duì)常見損壞部件提前備貨，避免整件退貨

??設(shè)置合理的限購(gòu)數(shù)量，防范惡意退貨

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這種穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)理念在實(shí)踐中得到了驗(yàn)證。即便在疫情期間物流受阻、市場(chǎng)動(dòng)蕩時(shí)，UNP依然保持了穩(wěn)定增長(zhǎng)。


對(duì)于新手賣家，尤其是想嘗試大件商品的賣家，UNP團(tuán)隊(duì)有著自己獨(dú)特的見解。

新手須知：避開這些常見誤區(qū)

“很多新手擔(dān)心FBA成本高，不敢大膽嘗試。”George直言，“但從我們的經(jīng)驗(yàn)看，新手其實(shí)更應(yīng)該選擇FBA?！彼忉屨f，前期精力有限，更應(yīng)該把重心放在產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)上，而不是去處理繁瑣的物流問題。

新手突圍五步法

?找準(zhǔn)自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)?

李晶晶建議新手要“找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)”。

“一定要依托市場(chǎng)數(shù)據(jù)，結(jié)合自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，挖掘客戶的真實(shí)痛點(diǎn)?！?br />
他強(qiáng)調(diào)，不要一味追求爆款，而是要從客戶的真實(shí)反饋中尋找產(chǎn)品改進(jìn)方向。

?通過FBA快速測(cè)品?

談到測(cè)評(píng)策略，兩位主管都認(rèn)為FBA是更好的選擇。

“雖然前期壓貨成本會(huì)高一些，但FBA在轉(zhuǎn)化率和客戶體驗(yàn)上的優(yōu)勢(shì)是顯著的。我們發(fā)現(xiàn)通過FBA測(cè)評(píng)的新品，獲得的買家反饋更真實(shí)，也更容易積累好評(píng)?！?br />
?數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的庫(kù)存管理?

李晶晶給出了具體建議：

“新品可以先小批量測(cè)試，但一定要備足2-3個(gè)月的安全庫(kù)存。通過前兩周的銷售數(shù)據(jù)來判斷走勢(shì)，及時(shí)調(diào)整補(bǔ)貨計(jì)劃。”

?創(chuàng)業(yè)者心態(tài)?

George強(qiáng)調(diào)：

“做跨境電商要有創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，既要算好經(jīng)濟(jì)賬，也要敢于投入。與其擔(dān)心成本，不如想辦法把產(chǎn)品做好，把服務(wù)做好。有了好的客戶口碑，投入早晚會(huì)回來?！?

?保持耐心，持續(xù)積累?

李晶晶總結(jié)道：

“最重要的是保持耐心。不要指望一蹴而就，要相信只要方向?qū)?，時(shí)間都是站在我們這邊的?！?br /> ?

從代工廠到品類第一，UNP的經(jīng)歷或許能給更多跨境電商新手一些啟發(fā)：深耕品類、注重體驗(yàn)、保持耐心，這些樸素的經(jīng)營(yíng)之道，放在當(dāng)下依然值得堅(jiān)持。